En franchise, l’assistance du franchiseur est une des clés de la réussite de votre entreprise!

Créer son entreprise en franchise se révèle en période de crise un choix judicieux. L’assistance que le franchiseur s’engage par contrat à apporter au franchisé est un élément prépondérant dans la construction de cette réussite. Cette assistance est obligatoire comme le stipule le code de déontologie européenne de la franchise : "...le franchisé devra apporter à ses franchisés une formation initiale et leur apporter continuellement une assistance commerciale et/ou technique pendant toute la durée du contrat".

Quel est le contenu de l’assistance donnée par le franchiseur aux différentes étapes de la création d’une entreprise en franchise ? Sous quelles formes est-elle dispensée ? Quelles en sont ses limites ? Avec quelles contreparties et obligations pour le franchisé ?

L’obligation légale faite au franchiseur de délivrer une assistance aux franchisés prend effet à la signature du contrat de franchise et se poursuit pendant toute la durée de celui-ci. Dans les faits, l’assistance démarre avant l’ouverture de l’entreprise en franchise.

L' objectif premier de l'assistance est de transmettre les savoir-faire spécifiques mis au point par le franchiseur à partir du concept initial qui est à la base de la franchise d’entreprise. Les candidats franchisés peuvent venir d’horizons professionnels forts éloignés, n’avoir aucune connaissance du métier qu’ils vont exercer, qu’importe ! La formation initiale et la formation continue vont leur permettre de mettre en œuvre les savoir-faire du franchiseur, leur donnant ainsi la possibilité de reproduire la réussite commerciale des unités pilotes. Les conseils, les recommandations, les démarches et méthodes prônées par le franchiseur doivent donc s’ancrer dans le concret et ne pas se réduire à un assemblement d’idées inexploitables ou convenues. Tout au contraire, ce savoir-faire confidentiel doit apporter à la création de leur entreprise en franchise un plus par rapport à une création d’entreprise en dehors de la franchise, en leur procurant, par là même, un avantage sur la concurrence. "Le savoir-faire est un ensemble d'informations pratiques non brevetées, résultant de l'expérience du franchiseur et testées par celui-ci. Il est secret, substantiel et identifié." (code de déontologie européen de la franchise).

Les besoins d’assistance des franchisés varient principalement en fonction de leur ancienneté dans le réseau. Un franchisé en passe d’ouvrir une franchise d’entreprise ou dans sa première année d’exploitation a bien évidemment davantage besoin d’assistance que ne peut l’avoir un franchisé à la tête de son entreprise depuis plusieurs années.

Pour donner une idée de la nature des assistances qu’un franchiseur est susceptible d’apporter aux membres de son réseau aux différents stades de la création d’une entreprise en franchise, Choisir Sa Franchise propose une récapitulation des plus fréquentes. La liste n’ est donc pas exhaustive.

Nature de l'assistance

Avant ouverture de l’entreprise en franchise

- formation initiale
- étude de marché nationale
- étude de marché locale
- indication d’un Chiffre d’Affaires prévisionnel personnalisé
- élaboration des comptes prévisionnels d’exploitation
- plan de financement
- prévisionnel de trésorerie sur 2 à 3 ans
- recherche d’un établissement financier
- recherche d’un local
- détermination d’un stock initial
- recrutement du personnel

Au démarrage de l’entreprise en franchise

- campagne de communication
- mise à disposition de personnel (de quelques jours à quelques semaines)
- formation du personnel recruté

Pendant toute la durée du contrat de franchise

- formation continue
- visites du franchiseur ou d’un animateur de réseau
- mises à jour du manuel opératoire (évolution du savoir-faire)
- journal interne
- newsletter électronique
- conseils juridiques
- conseils gestion ou marketing
- réunions régionales
- conventions nationales

L'assistance continue pour l'amélioration des pratiques des franchisés

L’assistance continue permet d’améliorer les pratiques des franchisés en optimisant le volume et la rentabilité de leurs Chiffres d’affaires, avec pour conséquence d’augmenter les profits des franchisés et, par répercussion, ceux des franchiseurs (lorsque la redevance versée par le franchiseur au franchisé est basée sur un pourcentage du Chiffre d’Affaires, ce qui est la très grande majorité des cas). Pour délivrer cette assistance, différents acteurs peuvent intervenir en fonction de la taille et de la spécificité de l’entreprise en franchise : animateurs de réseaux, formateurs, conseillers ; leurs missions ont pour finalité de réactualiser les savoir-faire au fur et à mesure de l’évolution du concept, d’adapter à la conjoncture les stratégies commerciales et marketing de l’entreprise, de favoriser la cohésion des membres franchisés, d’offrir à la clientèle du réseau une qualité de services uniforme dans toutes les unités franchisées… Avant de s’engager avec un réseau, le candidat franchisé a tout intérêt à prendre connaissance des différentes formes de l’assistance qui lui est proposée, de sa fréquence, et à mesurer la satisfaction des membres du réseau de franchise de l’entreprise vis à vis de cette assistance.

Attention toutefois à ne pas confondre assistance avec assistanat. Le franchiseur n’est pas là pour assurer la gestion de l’entreprise en franchise à la place du franchisé et faire face à toutes les difficultés qu’il peut rencontrer ! Ce n’est pas son rôle. Responsable du concept et de la qualité de sa mise œuvre (modèle validé par les unités pilotes), responsable aussi de la transmission de ces savoir-faire par l’assistance continue dispensée, le franchiseur ne saurait être tenu pour responsable des défaillances managériales et entrepreneuriales du franchisé. De même, assistance n’est pas immixtion. Le franchiseur n’a pas à décider de la gestion de l’entreprise en franchise à la place du franchisé. Il ne peut, par exemple, imposer les prix des produits ou des services que le franchisé propose à sa clientèle : les prix « conseillés » ou « indicatifs » restent à l’appréciation du franchisé qui les pratiquent ou non (en revanche, un montant maximum est généralement fixé pour éviter trop de disparité de prix entre les unités du réseau). Il ne peut pas non plus, autre exemple, décider d’embaucher des salariés ou fixer le montant des salaires ; le faisant, il outrepasserait son rôle de conseiller. En franchise d’entreprise, le franchisé est un entrepreneur indépendant, responsable de sa gestion et autonome : il est libre de son organisation, de son emploi du temps, il fixe lui-même ses objectifs. La relation qui unit franchiseur et franchisé est une relation de partenariat. L’assistance apportée par le franchiseur (il parait plus approprié de parler d’accompagnement) si elle est obligatoire, indispensable et prépondérante ne lui donne pas le droit de gérer et de s’immiscer dans les affaires de ses franchisés.

En contrepartie du coût de l’assistance fournie aux franchisés, le franchiseur demande aux franchisés le paiement d’une redevance d’enseigne (ou royalty). Cette redevance défraie également les dépenses engagées par le franchiseur pour l’innovation et l’évolution du concept ainsi que le droit d’usage du nom de l’enseigne. Son montant varie en fonction de la renommée de la franchise et de l’étendue de l’assistance fournie en termes de domaine et de moyens. Il est à ce sujet indispensable de consigner dans le contrat de franchise la nature et la fréquence des types d’assistance que le franchiseur s’engage à fournir, ce qui constitue une garantie pour les franchisés (recours possible en cas d’absence ou d’insuffisance d’assistance). Par ailleurs, il peut être mentionné dans le contrat de franchise que certaines interventions du franchiseur ne sont pas comprises dans le "package" de l’assistance rétribué par la redevance et peuvent donner lieu, si elles sont demandées par le franchisé, à des facturations supplémentaires.

Généralement le montant de la redevance d’enseigne est proportionnel au Chiffre d’Affaires mais en fonction de l’activité de l’entreprise en franchise, il arrive parfois que son montant soit forfaitaire. D’un secteur d’activité à l’autre, d’une enseigne à l’autre dans un même secteur, le pourcentage sur lequel est calculé le montant de la redevance change (pourcentage médian 4 %). Les paramètres qui entrent en ligne de compte dans la détermination de ce pourcentage sont souvent nébuleux et le candidat franchisé ne doit pas hésiter à demander au franchiseur de le justifier. Il n’y a pas à priori de taux excessif si, démonstration à l’appui, ce taux est, d’une part, en cohérence avec les investissements du franchiseur et, d’autre part, ne grève pas exagérément les bénéfices du franchisé ; si tel était le cas, le franchiseur s’exposerait aux défaillances successives de ses franchisés, ce qui, à terme, conduirait le réseau à sa perte.

La redevance d’enseigne est une dépense spécifique à l’entreprise en franchise ; ce coût supplémentaire par rapport à une création d’entreprise sans franchise, n’est pas un handicap mais représente le juste tribut versé au franchiseur pour les bénéfices supplémentaires que l’appartenance au réseau génère au franchisé (Chiffre d’Affaires plus élevé, meilleure marge…). Avec les avantages que l’appartenance à un réseau de franchise procure, il s’avère, au final, financièrement plus intéressant, et aussi moins risqué, de créer son entreprise en franchise, pour peu que l’on se soit préalablement informé du sérieux et de la compétitivité de l’enseigne choisie. Un choix judicieux en contexte de crise (lire Franchiseur / Franchisé : une interdépendance payante en contexte de crise).