Réussir en franchise : les étapes pour créer son commerce
Un projet de création en franchise ne se monte ni seul ni à la va-vite !
Dans un contexte de crise économique persistant, les résultats enregistrés par plus de 60% des réseaux du commerce associé (licence de marque, concession, commission-affiliation, franchise…) s’avèrent stables ou à la hausse ! L’Institut CSA indique même que le Chiffre d’Affaires médian des franchisés continue de progresser.
Et puisque l’appartenance à un réseau, et notamment à un réseau de franchise, a, dans une certaine mesure, l’efficacité d’un remède anti crise sur l’activité des entreprises, rien d’étonnant donc à ce qu’un nombre de plus en plus important d’entrepreneurs privilégie cette forme de création d’entreprise.
Mais, revers de la médaille, si chaque année il se crée environ 120 commerces en franchise ou entreprises en franchise, dans le même temps il en disparaît, à quelques dizaines d’unités près, le même nombre ! D’où la nécessité, avant de rallier un réseau de franchise, de prendre certaines précautions, de faire certaines démarches : vérifications, investigations, recherche d’informations, demande de conseils, recours à des spécialistes…
1- Les limites du DIP (Document d’information pré-contractuel)
Les premiers éléments sur lesquels le futur franchisé peut s’appuyer pour appréhender la santé d’un réseau d’entreprises en franchise ou d’un réseau de commerces en franchise est la lecture du DIP, dont la remise, il est bon de le souligner, n’engage en rien celui qui le reçoit.
- Depuis le décret du 4 avril 1991, le franchiseur a obligation de remettre ce document au futur franchisé, au moins 20 jours avant la signature d’un contrat de franchise ou d’un contrat de réservation (précontrat). Le législateur a voulu que certaines informations essentielles soient portées à la connaissance des franchisés, afin que ceux-ci puissent s’engager en franchise en toute connaissance de cause. En retour, les franchisés ont l’obligation de vérifier que les données transmises sont complètes et énoncées suffisamment clairement pour éviter toute ambiguïté. Charge à eux de demander aux franchiseurs les informations manquantes ou de se faire préciser (puis confirmer par écrit) les points sujets à interprétation. D’où l’intérêt de bien connaître la liste de l’ensemble des informations que les franchiseurs sont tenus de fournir et de savoir les lire avec suffisamment de recul pour ne pas laisser passer d’incohérences ou de zones d’ombre. L’avis d’un spécialiste est conseillé pour éviter d’être induit en erreur par le manque de transparence de certains réseaux en difficulté.
- Doivent figurer sur le DIP : une présentation du franchiseur, une présentation de l’entreprise du franchiseur, une présentation du réseau de franchise, les résultats financiers du franchiseur, une présentation du marché.
Concernant les résultats financiers du franchiseur, la loi exige que le franchiseur présente les comptes de ses deux derniers exercices mais pas les résultats des exercices comptables des franchisés. Or, la bonne santé financière du franchiseur n’entraîne pas ipso facto celle de ses franchisés !
Il est pourtant primordial, avant d’entrer dans un réseau de franchise, de connaître le montant des bénéfices générés par les différentes unités de franchise et, plus précisément, des unités ayant les caractéristiques de celle que le franchiseur vous propose (les comptes de résultats présentés par le franchiseur peuvent être ceux d’unités pilotes particulièrement performants ou d’unités bénéficiant d’un emplacement n°1, ou encore d’unités créées depuis longtemps).
Pour remédier à cette insuffisance de la loi, le moyen le plus simple est de consulter les bilans disponibles sur le site des greffes des tribunaux de commerce. Reste à « faire parler » les chiffres, ce qui suppose des compétences pointues de la part de ceux qui se lancent dans la création de franchise d’entreprise ou de franchise de commerce. Là encore, il est conseillé de présenter le relevé des comptes à des spécialistes, coutumiers de l’analyse, qui savent repérer ce qui échappe à l’œil du novice. Éplucher un bilan ne s’improvise pas !
Concernant la présentation du marché figurant dans le DIP, le franchiseur présente l’état général du marché au plan national (international le cas échéant) et au plan local, de même que leur perspective de développement respectif. Cette étude est à considérer avec la plus grande attention et les plus grandes réserves, surtout si l’intention du futur franchisé est de l’utiliser pour définir un chiffre d’affaires prévisionnel !
Il s’agit, tout d’abord, de savoir si l’étude est toujours d’actualité. A quand remonte-t-elle ? Même récente, le marché peut, suivant le secteur d’activité, avoir évolué très rapidement… S’assurer aussi que des projets d’urbanisation, d’implantation ou de délocalisation ne sont pas de nature à une redistribution des parts de marché… Enfin, il est indispensable de vérifier l’ensemble des chiffres en les confrontant, par exemple, à ceux d’entreprises d’activité et d’implantation similaires. Toutefois, et sans mettre en cause la bonne foi des franchiseurs ni l’impartialité des études de marché présentées, il est indiqué de commander sa propre étude de marché pour s’assurer de la pertinence de l’ouverture de la franchise avec les caractéristiques socio-économiques de la zone d’implantation. Il en va de la viabilité même de l’entreprise.
Identifier la clientèle cible de la zone et connaître ses habitudes de consommation, identifier la concurrence et connaître ses pratiques commerciales (produits ou services proposés, prix pratiqués) permettent d’apprécier l’adéquation entre le concept de franchise et les exigences locales, quitte, lorsque la compatibilité n’est pas parfaite, à envisager une implantation dans une zone plus favorable. Le coût de l’étude, variable d’un cabinet à l’autre, est de l’ordre de 1000€ ; une somme dont on ne peut faire l’économie au regard des sommes investies et des risques encourus.
2- L’étude approfondie du projet de contrat de franchise
Le projet de contrat de franchise remis par le franchiseur conjointement au DIP exige, lui aussi, une extrême vigilance, d’autant plus que le contrat de franchise ne fait l’objet d’aucune réglementation particulière ! Chaque contrat étant unique, tant dans sa forme que dans son contenu, cela suppose que le futur franchisé ait une connaissance suffisante des termes juridiques et de droit pour comprendre ce que les clauses induisent comme obligations et restrictions.
Laissé à la libre initiative des deux parties, le contrat est, en réalité, toujours élaboré par le franchiseur et négocié ensuite par le franchisé. Celui-ci doit vérifier que certaines clauses du contrat ne sont pas trop contraignantes, notamment les clauses de fin de contrat ; a contrario, il est recommandé d’éviter les contrats qui ne « cadrent » pas assez la relation franchiseur / franchisé sous couvert de laisser une plus grande latitude de négociation, et qui conduisent, tôt ou tard, à faire appel à des décisions de justice pour régler des litiges que le manque de précision des clauses du contrat a provoqué. Attention, la vigilance vaut pour les contrats de toutes les formes de création d’entreprise du commerce associé, d’autant plus que la terminologie employée pour qualifier un contrat ne correspond pas forcément au contenu proposé !
3- L’efficacité du réseau passée au crible des franchisés en place
Concept et animation du réseau sont également des paramètres à évaluer avant de se lancer avec les meilleures chances de succès dans la création d’entreprise ou de commerce en franchise.
La réussite d’un réseau de franchise s’appuie sur un concept original, se traduisant par des savoir-faire précis, décrits dans le manuel opératoire (procédures commerciales, techniques, administratives, procédures de gestion, de marketing …), et une expérience spécifique, procurant un avantage au franchisé sur ses concurrents, dans la mesure où l’appartenance à ce réseau génère des profits supérieurs à ceux obtenus sans cette adhésion. L’innovation du concept peut indifféremment porter sur le produit ou le service, les méthodes de communication, la formation, l’assistance, l’organisation et le développement du réseau de franchise … Les qualités incontournables d’un « bon » concept de franchise tiennent dans ses dispositions à être facilement transmissible et applicable tout en conservant sa rentabilité, ce qui suppose que le franchiseur s’est donné les moyens de le modifier au fur et à mesure des évolutions des tendances du marché. La capacité d’un concept à rester compétitif et rentable dépend donc des compétences du franchiseur à diriger le réseau de franchise.
Dans les plus petites structures, le franchiseur assure lui-même l’animation du réseau, sinon il la délègue à des animateurs de réseau. Quoiqu’il en soit, avant d’entrer dans un réseau de franchise, il faut se renseigner sur les modalités prévues pour transmettre les savoir-faire et leurs coûts éventuels.
Pour mesurer l’efficacité de l’animation réseau et savoir si elle est en phase avec les attentes des franchisés, il est nécessaire de compléter les informations recueillies en enquêtant auprès des franchisés en place. N’hésitez pas à contacter un nombre de franchisés suffisant (et pas seulement ceux choisis par le franchiseur) pour connaître, non seulement, leur degré de satisfaction concernant les prestations fournies par le franchiseur, mais aussi leurs revenus, leurs difficultés, leurs avis…
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