Le franchiseur a son mot à dire dans le choix du local et de l’emplacement de votre magasin en franchise!

our un entrepreneur débutant choisir le local pour son futur magasin en franchise fait partie des décisions qui méritent, à coup sûr, d’être mûrement réfléchies, tant les conséquences sont importantes pour l’avenir de l’entreprise. Cette décision, le franchisé l’arrête rarement seul car, en règle générale, l’aval du franchiseur est nécessaire. Mais dans quelle mesure est-ce une contrainte ?

Si le franchiseur impose que le magasin en franchise respecte un certain nombre de critères soigneusement définis et consignés dans le cahier des charges, c’est uniquement dans le but de placer le franchisé dans les conditions dans lesquelles son concept a été validé. En les modifiant, le risque est grand de courir à l’échec, et ce n’est l’objectif ni du franchiseur, ni du franchisé ! Pour vérifier le bien-fondé des critères à retenir dans le choix de votre emplacement et de votre local, l’avis des franchisés du réseau peut s’avérer éclairant.

La règle fondamentale pour ne pas se tromper est d’adapter le choix du local et de l’emplacement de votre magasin en franchise au concept que vous souhaitez exploiter. Tout dépend des besoins et contraintes propres à chaque franchise. L’erreur serait de vouloir coûte que coûte un emplacement numéro 1 dont le coût de cession de bail et celui du loyer risquent de mettre en péril la rentabilité même de votre commerce. Un local commercial bien situé est une denrée rare (offre très inférieure à la demande), ce qui fait que depuis une dizaine d’années les tarifs des loyers commerciaux ne cessent d’augmenter, à tel point qu’ils arrivent à rattraper les loyers d’habitation ! Des loyers souvent financièrement inaccessibles pour les franchisés débutants qui se retrouvent, qui plus est, en concurrence avec des grands groupes dotés de moyens bien plus conséquents que les leurs.

L’augmentation du volume d’affaires consécutive à la qualité de l’emplacement de votre franchise doit être mise en relation avec le coût qu’il génère. Car si un emplacement numéro 1 offre un maximum de flux piétonnier, de visibilité et d’accès, en choisissant d’installer votre magasin en franchise à un emplacement numéro 1 bis (local situé à proximité immédiate de la zone de forte attractivité commerciale), voire à un emplacement numéro 2, la réduction de vos charges immobilières peut garantir et même améliorer la rentabilité de votre franchise. On ne conseillera jamais assez aux futurs franchisés de demander au franchiseur les comptes d’exploitation permettant d’étudier les ratios moyens en termes de loyer et de Chiffre d’Affaires et de s’assurer que le niveau de marge est suffisant. Des indications chiffrées qui vont permettre de déterminer quels sont les emplacements auxquels ils peuvent prétendre et quels sont ceux qui dépassent leur budget.

Il s’agit ensuite de mener une étude de terrain très pointue qui permette d’avoir une connaissance approfondie du lieu d’implantation choisi. Une étude qu’il est préférable de réaliser soi-même ou en ayant recours à une société spécialisée. Ne pas se satisfaire des données communiquées par le franchiseur afin de les confirmer et les affiner.

Pour recueillir des données économiques chiffrées et des informations, il y a plusieurs sources vers lesquelles se tourner :

-   les Chambres de Commerce et d’Industrie et les Chambres de Métiers et de l’Artisanat proposent dans leurs annuaires des bases de données économiques et juridiques, régulièrement mises à jour, sur les entreprises de la région ou du département ; n’hésitez pas à faire également appel à leurs conseillers pour obtenir des précisions ou des éclaircissements.

-    les mairies vous renseignent sur les projets d’urbanisme qui sont susceptibles, à plus ou moins longue échéance, de modifier la fréquentation du lieu considéré.

Par ailleurs, il est indispensable de se rendre sur les lieux où vous souhaitez implanter votre magasin en franchise pour y prendre des repères topographiques et découvrir la vie du quartier. Profitez-en pour compléter vos observations en interrogeant les commerçants, les informations collectées sur le terrain étant bien souvent très instructives.

Les incontournables de l’étude de terrain :

1) Déterminer la zone de chalandise du magasin en franchise par rapport au concept

La taille de la zone de chalandise dépend de la nature du commerce que vous projetez d’ouvrir. Réitérer un succès commercial en franchise demande que les conditions initiales soient reproduites : un concept « fonctionnant » avec une taille de zone de chalandise donnée, ne sera pas forcément duplicable si, par exemple, cette zone est réduite.

Une zone de chalandise est l’espace géographique qui « encercle » le point de vente et dont les habitants, les employés et les passants sont autant de clients potentiels.

Le potentiel commercial de la zone de chalandise est déterminé par:

-   son accessibilité : en s’informant sur la provenance de la clientèle, on pourra juger des commodités d’accès en voiture ou en transports en commun… En fonction de la zone considérée (urbaine, péri urbaine, rurale) et des modes de vie en découlant, ainsi que du type d’activité commerciale, les critères d’accessibilité sont très variables. Les durées nécessaires pour se rendre à pied au point de vente depuis le(s) parking(s), l’arrêt de bus, les centres d’intérêt, sont des critères de première importance dans la délimitation d’une zone de chalandise.

-   ses caractéristiques : zone d’habitation, lieu de travail, lieu de passage, zone dynamique, en déclin, en cours d’aménagement… Pour évaluer ces caractéristiques autrement que de visu, consultez les données statistiques de l’INSEE des zones Iris situées sur la zone de chalandise.

-    l’existence de pôles d’attraction (centre historique, cinéma, grande surface, enseigne phare…)

-    l’importance du trafic : étude du taux de fréquentation de la zone en fonction des heures, des jours de la semaine, du week-end, des mois, des saisons…

Remarque : si vous avez le projet de devenir multi-franchisé et que vous voulez d’ores et déjà réserver des zones de chalandise qui vous semblent prometteuses, vous pouvez signer, en plus du contrat de franchise, un contrat de réservation de zones.

2) Evaluer la demande potentielle

Le potentiel de vente est fonction de la population présente dans la zone de chalandise ainsi que de la concurrence.

Les données démographiques, les données socio-économiques mises en relation avec l’activité et les caractéristiques du concept de franchise vous aideront à estimer le volume de la demande potentielle de votre offre commerciale. Le pouvoir d’achat et les habitudes de consommation sont de bons indicateurs de tendances pour faire vos prévisions.

Quant à la concurrence, si elle existe, elle est bénéfique pour l’activité des uns et des autres lorsque les produits commercialisés, bien que se concurrençant, ne sont pas identiques. En effet, les consommateurs souhaitent de plus en plus, avant d’acheter, pouvoir comparer plusieurs offres et apprécient de le faire dans des lieux où les enseignes sont géographiquement peu éloignées (gain de temps). De plus, la concurrence crée une dynamique et une émulation attractives pour le public.

Une fois les concurrents identifiés, cherchez à connaître leur date d’implantation, leur situation financière, leur gamme de produits et de services, et enfin, leur part de marché respective.

Pour éviter de vous retrouver en concurrence avec une succursale ou une autre unité franchisée de l’enseigne que vous allez commercialiser, négociez avec votre franchiseur une clause d’exclusivité territoriale (une clause non obligatoire en franchise). Attention, apprenez à distinguer exclusivité territoriale de distribution et exclusivité territoriale d’implantation et soyez particulièrement vigilant sur la rédaction de ces clauses. Ainsi, lorsque le franchiseur s’engage à n’ouvrir aucune autre unité franchisée dans un secteur, il peut, si ce n’est pas dûment spécifié dans le contrat de franchise, rester libre de commercialiser dans cette même zone ses produits ou services dans d’autres points de vente... Pour en savoir plus, reportez-vous à l’article Contrat de franchise et clause d’exclusivité territoriale.

3) Choisir l’emplacement de votre magasin en franchise

L’observation sur le terrain prend ici tout son sens. En repérant le sens et l’intensité du flux piétonnier, vous allez pouvoir déterminer quels sont les axes à fort passage et ceux moins fréquentés. D’un trottoir à l’autre, la fréquentation peut être très différente : tout dépend des commerces présents, des centres de vie, de la proximité et de la commodité d’accès entre l’emplacement de votre franchise et les pôles d’attraction. Evaluez les durées nécessaires pour se rendre à pied des principales infrastructures (aires de stationnement, abribus, gare, bâtiments publics, poste, supérette, enseignes phare…) à votre point de vente. Tenez compte bien évidemment de la spécificité de votre commerce dans le choix de l’emplacement du magasin en franchise, les critères et leur priorité différant selon l’activité de la franchise (franchise immobilière, franchise de bouche, franchise de services, commerce de première nécessité…). N’oubliez pas non plus que les habitudes sont tenaces et qu’il est très difficile de dévier un flux piétonnier…

4) Choisir un local qui respecte le cahier des charges du franchiseur

Le franchiseur a validé le concept de franchise que vous vous apprêtez à reproduire un certain nombre de fois. Son expérience, couplée à celle des autres franchisés, l’a conduit à établir un cahier des charges qui indique les critères à respecter dans le choix de l’emplacement et du local de la franchise. Le franchiseur peut exiger, par exemple, que le local ait une surface minimum, une longueur de vitrine minimum, possède une réserve de stockage, présente une disposition particulière… De plus, certaines enseignes donnent des instructions très précises sur l’aménagement intérieur ou l’apparence de la façade, pour permettre à la clientèle d’identifier facilement le réseau grâce à ces signes distinctifs communs à l’ensemble des magasins de l’enseigne en franchise.

Par ailleurs, certains franchiseurs accompagnent leurs candidats dans leurs recherches d’emplacement pour leur magasin en franchise. Une assistance précieuse qui permet au franchisé de savoir d’emblée si le local est adapté ou non à la franchise. Dans de grands réseaux, il existe même des responsables de développement chargés non seulement de trouver les meilleurs emplacements dans les zones de chalandise adaptées au concept de la franchise, mais aussi de négocier le bail !

Enfin, dans quelle mesure l’achat des murs du magasin en franchise est-il préférable à l’acquisition d’un fonds de commerce et au paiement d’un loyer… ? Trouvez des pistes de réflexion en (re)lisant Franchise d’entreprise de distribution : emplacement et coût du local commercial.