Franchise et multi-franchise : le profil du multi-franchisé

Un multi-franchisé est un franchisé qui exploite plusieurs unités de franchise dans un même réseau. Ne pas confondre multi-franchise et pluri-franchise, le pluri-franchisé étant un franchisé qui exploite deux concepts conjointement (activités complémentaires) ou alternativement (activités saisonnières). La pluri-franchise est une formule rarissime.

Qu’est-ce qui pousse un franchisé en activité à vouloir ouvrir une (ou plusieurs) autre(s) unité(s) de franchise ? Quelles conditions réunir pour devenir multi-franchisé ? Quels sont les avantages, inconvénients et risques de la multi-franchise ?

Pour certains franchisés, gérer avec succès une « seule » unité de franchise s’avère professionnellement et financièrement satisfaisant. Pour d’autres, c’est plus fort qu’eux : par delà l’appât du gain, leurs aspirations personnelles les poussent à ambitionner l’ouverture de plusieurs unités. Question de personnalité. En fait, ce sont deux conceptions du rôle d’entrepreneur qui s’opposent : l’une centrée sur le métier exercé et le contact avec la clientèle, l’autre plus axée sur la gestion et le management. Mais, qu’on ne s’y trompe pas : entre exploiter une unité de franchise et devenir multi-franchisé, les compétences exigées ne sont pas les mêmes.

Qu’est-ce qui change ? Tout d’abord, l’entrepreneur multi-franchisé doit savoir déléguer. Il est inconcevable qu’il puisse gérer seul le surcroît de gestion occasionné par l’élargissement du nombre de ses unités franchisées (aspects comptable, financier, administratif, commercial, organisationnel, marketing, communication…). Le multi-franchisé doit donc s’entourer de personnes à la fois compétentes et de confiance. Il doit savoir motiver ses collaborateurs, leur laisser des marges de manœuvre, tout en restant informé de tout ce qui se passe par une présence régulière sur les sites d’exploitation. Le recrutement d’un manager peut s’effectuer en dehors de l’entreprise, tout comme cette mission peut être confiée à l’un des salariés du franchisé repéré pour son appétence et ses capacités à cette fonction.

Se lancer dans la multi-franchise demande à l’entrepreneur d’avoir des compétences managériales importantes et requiert donc une, voire des expériences de management préalables. Car il s’agit d’être au fait des problèmes de développement et d’organisation d’une structure comportant plusieurs unités franchisées et de pouvoir coordonner et optimiser le fonctionnement des équipes mises en place pour les exploiter en l’absence du franchisé. A noter que s’il entre dans la stratégie de développement du réseau du franchiseur de favoriser la multi-franchise, celui-ci peut accompagner les franchisés à passer le cap de la deuxième ouverture. Un appui non négligeable car la multi-franchise est un métier à part entière, qui demande, soulignons le encore, des compétences différentes de celles requises pour la gestion d’une unité de franchise unique.

Devenir multi-franchisé ne peut se faire sans l’ accord du franchiseur. Rien ne l’oblige à consentir à une demande de multi-franchise. Il peut estimer cette demande prématurée, émettre des réserves sur les capacités du candidat multi-franchisé à mener à bien ce challenge, ou encore ne pas retenir la multi-franchise dans la stratégie de développement de son réseau… Cela dépend aussi du concept de franchise et du secteur d’activité. Toutefois, une majorité de réseaux de franchise (dans presque tous les secteurs d’activité) fait passer leur développement par la multi-franchise. En évoquant la possibilité de devenir multi-franchisé, voire en le souhaitant ou, même, pour certains réseaux, en le programmant (le recrutement des franchisés en tient alors compte), le candidat à l’entrée dans un réseau peut être séduit par des perspectives d’évolution qui répondent à ses ambitions. Pour le franchiseur l’intérêt est pluriel : accélérer le développement du réseau, associer les franchisés à sa stratégie d’expansion, bénéficier sur plusieurs sites du professionnalisme et de l’expérience d’un entrepreneur ayant déjà fait ses preuves, fidéliser les employés des franchisés pouvant être amenés à prendre un poste de responsable, assurer une bonne homogénéité du maillage par des implantations judicieuses …

Le franchisé désireux, à son entrée dans le réseau, d’ouvrir plusieurs unités de franchise et voulant s’assurer que le franchiseur lui conserve la priorité d’implantation dans des zones bien définies, et ce, pendant une période donnée, doit signer en parallèle du contrat de franchise initial, un contrat de réservations de zones. Ce contrat  a pour objet de réserver les zones de chalandise dans lesquelles le franchisé souhaite se développer après une première implantation réussie. Si celle-ci ne l’est pas et que le franchisé n’est pas en capacité de tenir ses engagements d’ouverture, le franchisé peut avoir à payer des pénalités au franchiseur. Pour éviter ces déboires, prévoir à la rédaction du contrat de réservations de zones une clause qui permette de se désengager sans pénalités, si les résultats escomptés ne sont pas au rendez-vous dans un laps de temps que vous aurez négocié avec le franchiseur.

L’accord du franchiseur ne suffit pas au franchisé pour se lancer dans la multi-franchise. Encore faut-il en avoir les moyens financiers ! Car même si les droits d’entrée sont quasiment toujours moins élevés pour l’ouverture d’un deuxième site (allant parfois jusqu’à l’exonération), il faut trouver le financement : réinvestir demande que la première unité dégage suffisamment de bénéfices pour l’embauche d’un responsable à sa tête, sans parler d’un minimum de fonds propres. Car si le banquier est plus enclin à vous accorder un prêt au su des résultats comptables de l’unité en cours d’exploitation (cela suppose que le franchisé ait établi au moins deux bilans), il n’acceptera probablement pas de prendre tous les risques !

Des risques que le candidat à la multi-franchise devra évaluer. Quels qu’aient été les résultats de la première unité, aussi bons soient-ils, quelle que soit la confiance dans le concept et dans l’équipe dirigeante, il est indispensable de réaliser une étude de marché locale pour vérifier que l’implantation pressentie répond bien aux exigences de rentabilité, de s’assurer que la conjoncture économique est favorable et d’établir un compte d’exploitation prévisionnel : une projection comptable qui tiendra compte des avantages inhérents à la création d’une unité semblable à celle déjà opérationnelle (économies d’échelle, gestion des stocks facilitée par le réapprovisionnement ou le déstockage entre unités, rabais ou délais de paiement supplémentaires accordés par les fournisseurs…).

Toutefois, passer de la franchise à la multi-franchise est un changement d’activité qui demande aux entrepreneurs  des compétences différentes. Des flottements peuvent advenir dans les débuts. Pour en limiter les conséquences financières, mieux vaut ne pas se lancer dans l’aventure de la multi-franchise prématurément : attendre que l’exploitation de la première unité soit stable et se constituer une réserve de trésorerie semblent être une politique avisée pour ne pas se fragiliser.

Cédric Chevauché

Rédacteur & Fondateur du site Choisir Sa Franchise

Fondateur du site Choisir Sa Franchise, Cédric Chevauché accompagne depuis plus de 15 ans les entrepreneurs dans leur réflexion et leur développement. Diplômé en Études Comptables et Financières à l’ACPM IGEFI Paris 17, il s’est spécialisé dans la gestion financière et la création d’entreprise, partageant son expertise à travers de nombreux ouvrages économiques et juridiques.

En 2005, il devient le plus jeune franchiseur immobilier de France, développant un réseau de 15 agences. Fort de cette expérience, il lance en 2009 Choisir Sa Franchise, un site dédié à l’information et à l’accompagnement des porteurs de projets en franchise.

Reconnu pour sa vision pragmatique de l'entrepreneuriat, Cédric Chevauché intervient régulièrement dans les médias (France 2, BFM Business, RCF, France Télévisions, BFM TV) pour apporter son éclairage sur le monde des affaires. Entrepreneur, investisseur immobilier et journaliste, il met son expertise au service de celles et ceux qui souhaitent entreprendre en toute sérénité.