Interview de Stéphane MAILLARD - Président franchiseur - Franchise Agence Club Unicis

: Bonjour, pouvez-vous vous présenter ? (votre rôle / fonction au sein de l’enseigne) ?

: Bonjour, je suis Stéphane Maillard, PDG de la SA ESPACE-UNICIS, tête de réseau et Franchiseur de l’enseigne Unicis, en France et à l’étranger.

Je suis en charge de l’animation et du recrutement au sein du réseau depuis 1992.

: Pouvez-vous nous présenter votre enseigne (nom, historique, activité, concept…) ?

: Unicis a été créé en 1973, quand le besoin de rencontres sérieuses s’est vu largement accru en raison de l’explosion des divorces.

Son fondateur, Henri MASSON et son épouse Jacqueline ont, très rapidement, posé les bases d’un concept de double prestation (rencontres en tête-à-tête et rencontres lors de loisirs).

Ce double service a donné à Unicis un positionnement bien spécifique qui a permis un développement régulier du réseau.

En 1992 la marque Unicis et le rôle de Franchiseur a été repris par Stéphane Maillard qui a poursuivi le travail de M. et Mme Masson en confirmant les orientations antérieures en matière de service (double-prestation, mais aussi des contrats de service non-limités par la durée mais par un nombre de rencontres, préservant ainsi toutes les chances de la clientèle d’aboutir dans leurs recherches).

D’autres innovations ont renforcé la volonté de maintenir un service d’excellence en créant, par exemple, une garantie « satisfait ou remboursé » effective et mutualisée au niveau de l’ensemble du réseau.

Parallèlement le réseau s’est développé à l’international (Belgique, Espagne, Maroc) et atteint aujourd’hui 90 points de vente et ce malgré l’arrivée des rencontres sur le web.

En 2014 les perspectives du marché restent favorables, la montée en puissance du web étant maintenant arrivée à maturité et même en légère régression si on regarde les zones urbaines de grande densité qui ont été, historiquement, les premières concernées.

: Combien de points de vente possédez-vous en France / International ?

• Le réseau en France compte 75 points de vente,
• 13 en Espagne,
• 1 en Belgique
• et 1 au Maroc.

: Quelles sont vos prévisions d’ouverture en 2014 ? Sur les 5 prochaines années ?

: Le rythme annuel de développement est de l’ordre de 4 ouvertures par an, auxquelles s’ajoutent 2 ou 3 reprises ou cessions.

Cette tendance devrait se maintenir pendant les 5 prochaines années.

: Votre marché est-il concurrentiel ? Si oui, comment vous démarquez-vous ?

: Le marché de la rencontre est très concurrentiel.

Cela s’explique par une demande très perceptible (les personnes seules sont un « marronnier » en terme de sujets de société) qui attire de nombreux intervenants (sites internet, clubs de rencontres, agences matrimoniales, coaching rencontres, speed-dating et autres « parties de pâtes »…).

Mais aussi (et peut-être surtout) car la tendance à la rencontre « par ses propres moyens » caractérise ce marché (comme de nombreux marchés de service pur). Nos clients sont nos concurrents… jusqu’à un certain stade qui correspond à leur niveau d’impatience (ou de frustration).

Le recours à une agence matrimonial est non seulement de moins en moins tabou, mais également une « valeur refuge » face à une espèce de jungle de la rencontre dont l’archétype est le site de rencontres.

Pour se démarquer sur ce marché il faut des professionnels sérieux, formés à la psychologie des personnes seules – qui sont très différentes selon les segments de marché (célibataires, divorcés, veufs) – et qui s’investissent pour leur apporter une prestation de qualité irréprochable. Le double-service et les garanties spécifiques qu’apporte Unicis et dont j’ai déjà parlés, sont des sources de différenciations « produit » ; les conseillers et les conseillères des agences ont un rôle tout aussi fondamentale dans l’approche et la relation humaine avec les prétendants à la rencontre qui s’engagent, en général, dans une démarche très implicante sur le plan personnel.

: Pourquoi conseilleriez-vous à un candidat-entrepreneur de rejoindre votre enseigne ?

: Bien évidemment notre « métier » est un métier sympa, très riche humainement de par la nature des contacts qui sont noués avec notre clientèle.

Chez Unicis nous nous efforçons d’apporter aux Franchisés une maîtrise aussi bien de la relation humaine que de l’approche de la communication : le marché et le besoin sont très présents mais se faire connaître, tout en maitrisant les coûts de cette communication, est une priorité dans le fonctionnement des agences Unicis. Nous nous efforçons d’être en pointe au niveau de la communication sur Internet et d’apporter à nos Franchisés une réelle expertise dans l’utilisation des nouveaux medias de communication.

Enfin la force d’un réseau est dans sa communication interne et dans les échanges entre Franchisés et entre Franchiseur et Franchisés : nous comptons beaucoup sur la participation et le sens de l’innovation des responsables d’agences Unicis pour faire évoluer constamment notre concept et nos méthodes de travail.

: Si vous deviez faire votre propre autocritique en toute transparence, que diriez-vous ?

: Certainement une difficulté liée à un service « local » qui dépend pour beaucoup de chaque exploitant. Nous sommes assez tributaires des aléas de vie qui peuvent toucher nos Franchisés qui sont, bien évidemment, des hommes et des femmes qui peuvent, comme tout le monde, rencontrer des difficultés de vie et en être déstabilisés : à ce stade nous sommes un peu « désarmés » pour assister tel ou tel Franchisé…

Nous manquons également d’animateurs régionaux pour apporter un soutien « terrain » aux agences : nous avons fait le choix d’un staff léger au niveau de la Franchise pour ne pas faire supporter des royalties trop élevées à nos Franchisés. Nous essayons de pallier à ce manque d’encadrement par une assistance téléphonique dans les domaines de la gestion et de l’informatique et par l’utilisation de moyens plus virtuels de communication… mais nous savons que la présence physique d’un animateur serait un plus pour nos Franchisés.

Enfin je regrette que nous ne puissions faire régulièrement des visites de clients-mystères : pour un concept de service rendu localement dans chaque agence, ce type de vérification serait un gage de sérieux. Nous nous engageons dans la direction d’une certification qualité pour apporter une (relative) standardisation des services apportés.

: Quels sont vos supports de communication/publicitaire (TV, web, magazines, radio …) ?

: J’évoquais plus haut l’importance de la communication sur Internet : dans notre activité elle est devenue incontournable étant donné le recours et l’utilisation de services Internet dans le domaine de la rencontre. Il ne faut pas oublier néanmoins des supports plus traditionnels comme la presse quotidienne, l’affichage ou la radio qui sont régulièrement utilisés dans le réseau Unicis.

Nous sommes aussi concernés par les opérations de marketing direct avec de nombreuses opérations d’e-mailings, mailings SMS ou papier à partir de locations d’adresses (ou l’exploitation de nos propres fichiers).

Donc un éventail assez large de medias publicitaires qui sont à la disposition de nos franchisés pour une communication locale.

: Vos franchisés s’acquittent-ils d’une redevance publicitaire ? Si oui rappelez-nous l’intérêt de celle-ci pour chaque franchisé (par exemple : forte visibilité, économie d’échelle…)

: Il n’y a pas de redevance publicitaire chez Unicis. Nous décidons collectivement d’opérations de communication nationales qui font l’objet de budgets spécifiques librement acceptés (ou non) par l’unanimité des Franchisés.

Le Franchiseur réalise (avec son agence de publicité) pour le réseau les créations publicitaires utilisées ensuite localement.

: Quel est le profil idéal d’un candidat souhaitant rejoindre votre enseigne ?

: Notre préférence va vers des personnes habituées au contact avec une clientèle de particuliers et/ou ayant une approche et une expérience de la psychologie des personnes.

: Quel apport personnel et quel investissement global préconisez-vous ?

: Bien entendu celui varie selon la taille des zones de chalandises.

L’investissement se situe entre 25 et 50 k€, finançable avec un apport personnel de 50%.

: Etes-vous en mesure d’apporter des solutions à des franchisés motivés qui ne rempliraient pas les conditions financières d’accès à votre réseau ? (Exemple : Aide à l’obtention d’un crédit en cas de financement insuffisant)

: C’est certainement un des premiers atouts d’une enseigne nationale que d’ouvrir certaines possibilités bancaires lors de la mise en place d’un projet de création d’entreprise en Franchise…

: Quelles relations (positives ou négatives) entretenez-vous avec vos franchisés en place ? De quels suivis bénéficient-ils (formation interne, newsletter, partage de clientèle, séminaire …)

: Les Franchisés sont des partenaires à part entière et il n’y a aucune structure pyramidale dans un réseau comme Unicis. Plusieurs agences ont des structures et des C.A. équivalents à celui de la « centrale » Unicis. Nous sommes donc bien sur un pied d’égalité et dans un respect réciproque.

La plus grande partie de nos innovations proviennent des Franchisés qui se montrent très réactifs et inventifs sur leur marché local.

Nous nous efforçons de « repérer » les bonnes idées, celles qui sont extrapolables et transmissibles aux autres agences : c’est une de nos fonctions fondamentales.

Nous sommes à l’écoute en permanence pour mener cette mission : forum internet, échanges quotidiens, congrès national, réunions régionales… il n’y a jamais trop de communication dans un réseau !

: Pour terminer cette interview, aimeriez-vous passer un message particulier aux candidats à la franchise qui vous liront ?

: Un des seuls challenges qui vaille la peine est d’acquérir son indépendance dans la vie.

En tant que chef d’entreprise, dans une activité de service pur comme la nôtre, c’est une réalité tangible et il n’existe aucun lien de subordination, ni économique, ni contractuel dans la relation Franchisé/Franchiseur, aucune dépendance masquée qui vienne entraver l’esprit d’entreprise.

La nature du service elle-même est extrêmement intéressante en raison de la diversité de la clientèle, l’aspect très impliquant de la démarche dans une agence : nous avons une relation qui dépasse de très loin le cadre de la relation client/prestataire avec nos adhérents.

C’est un métier sympa !

: Merci à vous : nous vous souhaitons un excellent développement !