Éléments entrant en compte dans le choix de l'achat d'une franchise
 
La recherche du financement : en fonction du montant de l'apport personnel dont vous disposez, et, conséquemment, du montant du crédit que vous êtes susceptible d'obtenir auprès des établissements financiers, certaines franchises vous sont inaccessibles au départ, à moins de trouver des aides ou un financement extérieur et d'ouvrir son capital. L'obtention du crédit est loin d'être chose aisée et le candidat à l'achat d'une franchise doit pouvoir compter sur son franchiseur pour l'assister dans ses démarches, et, notamment, dans la constitution du dossier qu'il va présenter à l'organisme prêteur. Faire le choix de rallier une enseigne dont le réseau de franchise est étendu, c'est augmenter ses chances d'obtenir le financement : en effet, pour avoir accompagné un nombre important de franchisés dans ces démarches, un franchiseur dont le réseau est en place depuis longtemps a une expérience plus conséquente que celle d'un franchiseur d'un réseau récent. Ses conseils, ses avis sont plus pertinents, mieux ciblés ; par ailleurs, il peut faire état des derniers bilans de points de vente comparables à celui pour lequel le candidat franchisé cherche à obtenir le crédit. Enfin, les réseaux déjà bien développés ont le plus souvent passé des accords de partenariat avec des établissements bancaires, ce qui apporte au dossier un à priori favorable sans préjuger, toutefois, de la décision finale.
 
Le montant du droit d'entrée (ou redevance initiale) : il faut savoir que le montant du droit d'entrée est proportionnel à la renommée et aux infrastructures mises en place pour développer le réseau et accompagner le nouveau franchisé dans la phase de démarrage de son activité (démarches administratives, recherche de financement, établissement du compte d'exploitation prévisionnel,  recherche d'un local, aide au recrutement...). La formation initiale est souvent comprise dans ce "package". En cas d'achat d'une franchise dans un jeune réseau ou un réseau nouvellement constitué, la part d'investissement consacrée au droit d'entrée est faible ; de plus, le montant de la redevance initiale peut se négocier. En revanche, plus le réseau est développé, plus le montant de la redevance initiale est élevé et plus la négociation est difficile.
 
La sécurité - de l'assistance, à l'évolution du concept : l'achat d'une franchise d'un réseau ancien est assurément plus sécurisant que l'achat d'une  franchise d'un jeune réseau. Il y a , en effet, peu de risques de voir ce réseau disparaître du jour au lendemain : avec le temps, le réseau a acquis une expérience et des compétences en adéquation avec les besoins des unités franchisées. Il est, de ce fait, plus à même de proposer au candidat à la franchise un accompagnement complet et plus performant, s'appuyant sur des compétences commerciales, organisationnelles et juridiques éprouvées. Il a également à sa disposition des moyens financiers et humains importants qui, bien gérés, permettent de faire évoluer le concept et les savoir-faire en fonction des évolutions du marché et des attentes des clients, de manière à maintenir un niveau d'activité et une rentabilité optima. Mais la sécurité a son prix : le pourcentage sur le Chiffre d'Affaires à partir duquel se calcule généralement le montant de la redevance d'enseigne (royalty) va être plus élevé. Un système dégressif peut, toutefois être mis en place et, en cours de contrat, le franchiseur peut revoir à la baisse le taux de redevance.
 
L'étude de marché et  la rentabilité : quelle que soit la taille du réseau dans lequel on envisage l'achat de sa franchise, il est indispensable de commander une étude de marché et de ne pas se limiter aux seules indications fournies par le franchiseur dans le DIP, document d'informations pré-contractuel remis obligatoirement au futur franchisé 20 jours au moins avant la signature du contrat de franchise.  Faites établir votre prévisionnel à partir de VOTRE étude de données du marché local. Identifiez les concurrents et définissez le positionnement de la franchise, en terme de notoriété et de parts de marché. Une franchise qui marche va s'appuyer sur un marché porteur, où les besoins de la clientèle ciblée sont durables ; assurez-vous que le marché ne repose pas sur un phénomène de mode  (par définition éphémère) ou qu'il n'est pas sur le déclin.  Il faut vérifier aussi que la franchise est rentable. La bonne santé financière du franchiseur n'est pas, à elle seule, un gage de rentabilité ! Pour savoir si le concept est rentable lorsqu'il est reproduit, il faut vous intéresser à la santé financière des franchisés : sont-ils en mesure de payer leurs charges (dont le remboursement des emprunts) et de se rémunérer ? Sollicitez l'avis des professionnels pour analyser les bilans et comptes d'exploitation que vous aurez obtenus, en tenant compte des lieux d'implantation (ils doivent être similaires au vôtre).

 

Le concept : une franchise qui marche est doté d'un concept non seulement novateur mais aussi facilement transmissible et reproductible, et sa rentabilité doit se vérifier à chaque nouvelle implantation. Avant de vous enthousiasmer pour un concept, assurez-vous que les jeunes réseaux l'aient testé avec succès, et si possible dans des zones de chalandise différentes. Par ailleurs, les concepts importés de l'étranger et qui font leur apparition sur le marché national ne sont pas reproductibles en l'état ; il est nécessaire de les adapter aux exigences du marché français. Pour chaque concept se pose la question de savoir s'il est duplicable en France ; son succès dans le pays d'origine ne présage pas de sa réussite dans le nôtre, les paramètres économiques, sociaux, législatifs et fiscaux différant fortement, même entre pays géographiquement et culturellement proches.
 
Le contrat : chaque contrat étant unique, il convient d'examiner toutes les clauses de la collaboration avec la plus grande attention, en ayant recours aux services de spécialistes. Il nous semble inconsidéré de signer un contrat de franchise sans avis préalables de professionnels de la franchise. Les conditions matérielles de votre activité, vos obligations et vos responsabilités sont définies par ce contrat.  Ne perdez pas de vue qu'en cas de litige avec le franchiseur, c'est à partir des termes du contrat que l'arbitrage judiciaire s'exerce ; pour un achat de franchise d'origine étrangère, pensez à déterminer le pays de juridiction. Assurez-vous que les termes dans lesquels sont rédigés le contrat ne prêtent pas à interprétation, que les conditions financières soient justifiées, les clauses de sortie  pas trop restrictives,  les conditions de renouvellement ou de prorogation de contrat explicites ...
 
Le lieu d'implantation : en optant pour l'achat d'une franchise d'un réseau nouvellement arrivé sur le marché, vous aurez le loisir de vous implanter dans un lieu à votre convenance, à l'inverse d'un réseau bien établi où les opportunités d'ouverture sont moins nombreuses. Pensez d'ores et déjà aux ouvertures futures qu'en cas de succès vous pourriez vouloir réaliser et prévoyez votre zone géographique en conséquence. Une clause d'exclusivité territoriale peut être spécifiée dans le contrat de franchise.
 
La communication : se faire connaître pour améliorer son image et dynamiser son activité est une dimension importante dans son choix d'achat de franchise. Le nombre et la qualité des actions commerciales dépendant des moyens financiers, les réseaux comptant beaucoup d'unités demandent à leurs franchisés le versement d'une redevance de communication ; la mise en oeuvre d'une action de communication commune résulte alors souvent d'une résolution concertée. Pour les plus petits réseaux, la démarche est locale, voire régionale, le franchisé pouvant décider lui-même (ou avec d'autres franchisés) des actions de communication à mener, sous réserve de l'aval du franchiseur ; ce dernier met alors à leur disposition un certains nombre d'outils pouvant souvent être personnalisés. Se renseigner.
 
La satisfaction des franchisés : elle dépend à la fois des résultats d'exploitation et de la qualité de l'organisation et de l'animation interne du réseau. Les deux allant souvent de pair !  C'est dire l'importance du rôle du franchiseur et des animateurs et formateurs de réseau à leur contribution d'une franchise qui marche.

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